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吸取失败教训 导致空气能热水器经销商关门的13个原因

发布日期:2012-11-30  来源:中国空气能网  浏览次数:1405

【中国空气能网www.51kqn.com】托尔斯泰有句名言:幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸,做为经销商老板也一样,成功的经销商

【中国空气能网www.51kqn.com】托尔斯泰有句名言:“幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”,做为经销商老板也一样,成功的经销商似乎都能找到一些共同的特质,而倒下、死掉、关门的经销商原因却是各有不同。但仔细分析,却也能找到一些共同的规律。改革开放后,作为厂家的重要销售渠道,经销商老板已经存在了几十年,经销商老板已经不再需要“摸着石头过河”,有大量的“先驱”和“先烈”,成功或失败的经验可以借鉴。下边内容是笔者结合自己多年经销商管理的切身经历,将经营生意失败经销商的案例做出总结和汇总,作为“反面教材”呈现给中国广大的经销商老板,目的是希望所有经销商老板引以为戒,不要重蹈覆辙,警钟长鸣!    

一、过劳死    

勤奋务实这一中国传统的美德在中国大多数经销商老板身上体现的特别明显,每天起早贪黑,店内外大小事物都是亲历亲为,价格不给店员授权、业务不让员工拓展,自己也不敢离开店面。更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服。在生意的起步阶段,尤其是内地的三、四级城市以“夫妻档“居多,这种做法初期会很有效。但问题也出在这里,什么事情都是老板包办了,能力差的员工的能力得不到提升,能力强的员工觉得没有发挥的平台不愿意待,更谈不上对自身业务素质的提高和团队的打造了。几年下来,钱挣了一点,但经营能力没有得到多少提升。这种经营方式在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着竞争的加剧,这种勤奋的优势会显得越来越薄弱,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争,通过店面的经营管理能力的提升去面对激烈的市场竞争。否则最后的结果是经销商老板自己累个半死,比以前也更加努力,但生意却越来越差。最后要不是自己做不下去了,要不是厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”被厂家手起刀落无情砍掉了。    

二、“放羊”死    

每个经销商做生意都想挣钱,都想轻松快乐的挣钱,所以很多经销商都当起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界。但事实是很多老板是“甩手”了,最后生意却做没了,掌柜也自然当不成了。当“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向,有战斗力的团队、有职业经理人,有完善的经营管理制度,有合理有效的利益分配机制。否则就成了“放羊式”管理,老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况,生意不好只知道听员工埋怨市场不好或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格过高,而不能发现真正的原因,及时进行调整。经销商老板特别容易偏听偏信,只知道听员工的反映,没有深入调查,把问题都推给厂家,结果和厂家产生矛盾,成了厂家不待见的“刺儿头”。更有甚者,由于店面缺少监控和管理,出现了老板不挣钱,员工挣翻天的情况。这种方式经营下去,员工一盘散沙,决策“跟着感觉走”,生意无论如何都好不到哪里去,店面销售会一落千丈,最终走到死胡同。    

三、安乐死    

空气能热水器(热泵热水器)行业,很多三、四级市场还处在初级竞争阶段,很多经销商老板代理个品牌、开个小店,凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色,再培养1-2个厉害的导购员,日子过的很舒坦,小富即安,原地踏步,没有危机意识,没有利用自己的先发优势,超越竞争对手,一步领先,步步领先。
等强大的竞争对手进入的时候,等市场竞争白热化的时候,已是为时已晚,白白浪费了大好的市场机会。河南某县级市的经销商,代理着国内一个比较知名的品牌,店面位置一般,面积不到100平方,当地品牌不多,全国性品牌3个,地方性不超5个,店面面积都在100平方米不到。经销商老板是夫妻档,勤奋务实、能说会道,短短一年多一点的时间销量超过150万。厂家区域经理要求经销商在对手未大规模进入前先把品牌塑造起来,做一些硬性广告,把店面扩大到200平方左右,一方面先入为主提升品牌形象,同时拉高对手进入市场的竞争门槛,巩固现有的市场地位。经销商老板觉得目前生意不错,自己能力也很强,对手来了再说,找各种理由不愿进行调整。结果好日子只过了2年不到,将近20个知名品牌进入当地市场,其中几个大品牌店面都是200平方以上,品牌推广也是大张旗鼓、高举高打。此经销商的生意立即受到严重冲击,这时候才决定做出调整,但机会已经错过,悔之晚矣。    

四、促销死    

促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,长期服用会产生副作用,对身体的原有机能造成极大损伤。在现在激烈的市场竞争环境下,“不做促销是等死”,但更重要的是“光做促销是找死”,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没单接,搞促销没利润,而且经销商越来越多的“被促销”,厂家需要量、区域经理的提成来自于量,于是乎经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越频繁,最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。某行业曾有个号称要做“价格屠夫”的厂家品牌,就这样把自己的大好网络给促死了。促销在很多行业是一定要做的,但促销一定要“限时、限量、限款式”,度的把握很关键,过犹不及。    

五、被套死    

对于空气能(热泵)行业,行业众多厂家鱼龙混杂,良莠不齐。很多厂家在招商的时候,花言巧语,各种优惠开店政策扑面而来,甚至店面样品都不要钱,白送给经销商,店面装修厂家也贴大钱给经销商,经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让经销商自生自灭。如果经销商做不好了,厂家也不管,只是以重新招商来要挟,逼经销商就范。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。    

六、“挂羊头卖狗肉”致死    

在空气能(热泵)行业存在经销商干私活—跑单现象。跑单就是当地经销商打着厂家品牌的旗号去接单,但实际交付给消费者的并不是品牌厂家的产品,而是假冒伪劣、以次充好的产品。这种现象之所以存在,一是因为经销商一般关注短期利益;二是厂家对经销商管理跟不上;三是有无良的供应商引诱经销商“出轨”。由于存在巨大的信息不对称,让经销商得以钻空子,很多消费者并不专业,辨别能力也比较弱,很难在短期内发现经销商做了“狸猫换太子”的小动作,经销商得以继续浑水摸鱼,对厂家和消费者两头欺骗,坐收暴利。

如果厂家对经销商管理不规范,监督不及时有效,经销商很容易在当地市场其他众多杂牌供应商的怂恿下主动或被动的“逼良为娼”。等经销商尝到了做假冒伪劣、挂羊头卖狗肉的甜头,让经销商掉头“从良”的可能性就比较小了。很多跑单的经销商,厂家为了维护自己品牌在当地的形象和声誉,不得不痛下狠心,壮士断腕。


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