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干货:每天比你多成交3单的导购是这样卖货!

发布日期:2014-12-23  来源:中国空气能网  浏览次数:620

中国空气能网讯:年底了,对销售员来说,最实际的幸福就是多多签单,多多拿钱。销售也讲究台上一分钟,台下十分钟的经验积累。
     中国空气能网讯:年底了,对销售员来说,最实际的“幸福”就是多多签单,多多拿钱。销售也讲究台上一分钟,台下十分钟的经验积累。当你在羡慕一个优秀销售员的累累战绩的时候,一定没有想过TA是如何在技巧和细节上下功夫的。每个销售员都是潜力股,在最短的时间内提高自己的销量,那就只有向优秀的导购员学习了,那么优秀的导购员是如何卖产品的呢?

    (1)顾客的购买信号之一:注视/留意。

     顾客注视/留意时的信号:

     A.顾客有意识进入店铺或在货架前看商品,环视货架上陈列的商品;

     B.如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。

     销售人员的应对方法:销售人员应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。

     注意:如果顾客无感兴趣的商品,而销售人员又未引起顾客注意,购买过程即告中断。

     (2)顾客的购买信号之二:感兴趣。

     顾客感兴趣的信号:

     A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感;

     B.顾客可能进而会触摸或翻看;

     C.顾客可能会向销售人员问一些他关心的问题。

     销售人员的应对方法:销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。

     (3)顾客的购买信号之三:联想。

     顾客联想时的信号:

     A.可能会联想到此商品将会给自己带来哪些益处,能解决哪些困难;

     B.可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

     销售人员的应对方法:销售人员应使用各种方法和手段,适度地帮助顾客提高他的联想力。

     (4)顾客的购买信号之四:产生欲望。

     顾客产生欲望时的信号:

     A.顾客可能会仔细询问、仔细端详;

     B.顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动。

     销售人员的应对方法:销售人员应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。

     (5)顾客的购买信号之五:比较权衡。

     顾客比较权衡时的信号:

     A.顾客可能会仔细端详其他同类商品;

     B.顾客可能先离开,过一会儿再次注视此商品;

     C.顾客会将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

     销售人员的应对方法:销售人员表现的最佳时机,适时地提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。

     (6)顾客的购买信号之六:信任。

     顾客信任时的信号:

     A.顾客询问商品的质量及使用方法;

     B.询问关于品牌的情况;

     C.顾客询问售后服务等。

     销售人员的应对方法:销售人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要;商店的信誉让顾客产生信任;名牌、名企让顾客产生信任。

     (7)顾客的购买信号之七:决定行动。

     顾客决定行动时信号:

     A.顾客脸上露出满意的微笑;

     B.顾客让销售人员开单;

     C.顾客希望有折扣优惠等。

     销售人员的应对方法:XX先生/女士,收银台在那边!

     (8)顾客的购买信号之八:满足。

     顾客满足时的信号:

     A.顾客做出购买决定还不是购买过程的终点;

     B.顾客在付款过程中可能发生一些不愉快;

     C.在使用过程中可能发生一些不愉快;

     D.可能会有突发的事件。

     销售人员的应对方法:销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。

     编后语:方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!毫无疑问,你也是最棒的销售冠军!

文:建材营销学院

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